该系列文章是Eric Sink为从零做起的创业企业而作，而非创业前就获得投资的企业。核心问题是：你是敢于接受挑战来创业，还是本分地领薪水过平庸的日子？他讲到了最重要的四个内容：  

• 认识自身
• 做好失败的准备
• 选好产品
• 增加初始资金  

第二个部分内容是关于，如何选择创业领域，有效避免失败。

选好产品

你想要开发和销售什么样的产品？    

如果你已经开始思考创业，我认为你已经有了对产品的观点了。但是在你行动之前，我还有一些话要说。    

空有理念没有用

虽然你现在不能理解，但是再好的理念也没有多少价值。你已经对你的理念有了感情，你花了时间来说服自己和他人来相信这种理念可行，并且还全身心投入，不肯放弃。不管你相信与否，空有理念是没有用的。在商业领域，理念没有价值可言。真正的价值产自对理念的执行。    

因为只有风险和收益并存时，理念才有价值。一个理念如果没有风险可言，那么也就没有价值。相反，执行的理念如果有风险，那么必定会带来收益。    

做好营销工作

不管你的产品的理念有多么的特别，不做些基本的市场调研也是没有用的。最起码也要回答下面一个问题：你想进行何种形式的竞争？

如果没有答案，再好好想想。没有竞争，就意味着要走向灭亡。你需要进行竞争，而且是正常的竞争。在创业企业想要获得风投时，首先要做的就是要确定发展的这一篇市场足够大。如果这个市场不够大，那么消费者带来的利润可能都不及公司的开支。作为独立软件开发创业企业，你需要的市场要小。因为小的市场中才不会有来自产业大佬形成强烈的竞争。

最近听闻一些企业家熟谙这一方法。如果某个市场每年的市场可能带来超过5000万美元的总利润，这些企业家就认为这个市场过大，就不投资了。听起来实在是有违常理，但是道理上却说得通。因为小企业在大市场里真的打不过大企业。所以，想要赢，就得换个地方。    

发展垂直市场

软件市场逐渐成熟，产业内的大佬占据着市场的主流地位，所以开发的产品要这些大企业没有涉及到的。因此有必要开发垂直市场。

在营销领域，我们用平行和垂直来形容两种不完全不同的产品和市场分类：    

平行产品适用面非常广，可应用在商业的各个领域。微软的Excel电子表格就是平行产品最典型的例子。基本上所有的领域都会用到Excel电子表格。

垂直产品是指专门为市场的某一个领域或一小块分支设计的软件。例如，专门为牙医设计的办公管理软件，出了牙科诊所的门，没人会用这种软件的。

在80、90年代，小型独立软件开发企业还可以进入平行产品市场，但是现在软件产业成熟了，想在平行产品市场领域与大企业抢客户，几乎不太可能。而且这一市场还潜伏着无数的竞争者。    

你的竞争者都在垂直市场。在这个市场里，可以免受微软这样大企业的攻击。而且我相信，微软应该不会打入这个垂直市场。因为垂直市场的利润太小，赚到的钱，还不够微软塞牙缝的。

也许你会问：这个市场对微软来说太小，对我们是不是也太小了？当然不会。诚然，有些市场领域小到没有企业去做，但是我们这里讨论的垂直市场是规模还是比较大市场。    

在进入垂直市场前，要对这一领域有适当的了解。比如，有一群人说他们在"保龄球"软件领域是高手，我想，他们肯定对保龄球知识知道很多。    

但是，对于我们这些只知道软件的人来说，想对垂直市场有一定的了解确实有难度。于是，凭借自己的经验，我创办了一家软件开发者工具公司。但是我觉得我个人的这次创业经历不足以值得大家学习。    

 

三思而后行

在进入开发者工具市场前，一定要三思。严格来讲，这一领域也算是垂直市场，而且相比主流平行市场来说，要小很多。全世界人每天喝啤酒的钱都比每年花在开发者工具上的钱多。    

微软和其家族企业做开发者工具不是因为利润非常可观，而是配合自身平台发展的需要。我没有就这一点做调查来论证，但是我认为开发者工具市场是微软所有涉足领域中，利润最少的领域之一。    

也就是说，开发者工具市场赚到的钱非常少。市场本来就很小，而且还被大公司占领着。    

开发者们各个都喜欢开发开发者工具的这个想法。毕竟，这是我们熟悉的领域，而且做工具时还用的自己的产品。不可否认，对于我创办的SourceGear公司来说，这确实是一笔好买卖。 

但是在进入这一领域之前，一定要三思而后行。同时，竞争压力也很大。

增加初始资金

没有一家企业会在不计利润地为大众服务。所以自我认识得再清楚，避险计划再详细，营销手段再高招，不赚钱，也白搭。    

我需要写商业计划吗？这是创业者最常问的问题之一。答案是：写，以及，不写。

谈到商业计划，人们首先想到的就是一个公文夹，里边装着给投资人看的文件。这些文件写出来的目的只是为了取悦投资人，画满了奇奇怪怪的图标，写着令人心动的盈利计划，但是实际用途却不大。    

实际上，你花尽心思写的看上去完美的商业计划，投资人只是"嗖"的几眼就扫完了。所以，别麻烦了，还是花这些时间来工作吧。    

创业企业要取悦的不是投资人，而是你自己。你不必写什么商业计划，你需要做的事好好地从整个企业的角度来思考一下企业的发展规划。如果没有一分真实的商业计划摆在面前施加压力你就没法努力工作，那还是写一份商业计划吧。其实，真没有必要写，记在脑袋里更好。    

买一本如何写商业计划的书也未尝不可。在这里推荐《硅谷之路》，作者是埃尔顿·舍温。书中有44个问题需要读者自问自答。希望书中的答案可以给读者以启示。    

制作现金数据表

在一定程度来说，撰写商业计划，就是作财务报告。这个过程听起来很难，很无聊，但是如果跳过这一步，创业失败的几率便会增加了不少。    

制作现金数据表其实也不难。将现金数据表按月来排列，每列是每月的预期收入和支出。我之前说过，金钱才是王道。做这一份数据表的目的就是让你认识到，是不是快花光钱了。产品还没出来前资金就用光了，创业很可能就要失败了。    

创业初期拥有的资金，我们称作"种子资金"。姑且将这一数字算为0,。在每月的那一栏下面，需要计算每个月的现金盈余。也就是把上个月的盈余加本月的收入，再减去现金花费，然后计算出每月的现金盈余。    

填写现金数据表，估算每个月的收入和开支。分类越多，越详细越好。最好把每一笔开销都写下来。

如果你不知道某一笔开销将花费多少钱，咨询知道的人。如果还有疑虑，那就把这笔开销多计算一些。

现金数据表至少填写12个月，而且越久越好。

在预计了收入和开支后，需要根据下面三项来做相应的调整：    

• 预计多久可以开发出1.0版本的软件？然后根据时间来调整数据表。软件第一版开发完成所花费的时间比你想象的要久。
• 将收入项目缩减一半
• 将开支项目增加一倍

这三项调整可以打消创业者过多的积极性和兴奋劲。创业者的这种拼劲不适合出现在现金数据表中。    

对自己要诚实。我见过一些人给投资人看的现金数据表跟自己手里攥着的现金数据表不一样。一份上面的内容可以说服投资者投资，另一份是企业真实的数字。但是从零做起的创业企业的好处就是，只有一份现金数据表，而且表单上的数据也非常真实。    

然后再看看表格的最后一行，如果每个月的预计盈余都是负数的话，那说明你有问题资金问题了。（当然，从零做起的企业在创业初期的头几个月基本上都是往里边砸钱，赚不到钱的。）"恭喜"，你还没真正创业，就很快要倒闭了。    

寻找种子资金

要想不失败，就得在创业开始的时候多得到一些资金。许多企业开始创业时都或多或少有点钱，但还没见不花一分钱就开始创业的。这就引出另外一个最长被问道的问题："创业初期多少钱合适？"    

我的第一直觉就是，这个问题很难回答。如果你不接受我给的任何答案，那么说吗，你选的创业时机不恰当。    

许多人都在网上写怎么得到第一笔种子资金。我对这些看法不能全部苟同，下面是我对这些看法的意见：    

房屋抵押借款。在上面"做好失败的准备"那里有提到过，我个人非常讨厌这个办法。如果创业失败了，那么连房子也没了。

从亲朋好友处借款。我也不支持这个办法。我们生活中最重要的事就是与人打交道。所以为了良好的人际关系，还是不要轻易从亲戚朋友那借款。

配偶有固定收入。这种做法全看个人。如果配偶有一份工作的话，那最好不过了。许多创业者都采取这种方法来规避风险。毕竟，一个人有收入比两个人都没有收入好。

信用卡借款。在所有的方法中，这可能是最好的一个。如果创业失败了，你需要还款还上好几年。但是这种结果总比其他结果好的多。

正如我所说，回答这个问题不容易。最好的办法就是，在创业之前就已经有了一定的资金。但不是所有的创业者都有这么一笔钱。    

任何创业人都希望投资花掉的钱越少越好。可以对于小型独立软件开发企业来说，难度相当大。在开发出第一版软件前，可能已经花费了几个月的时间，在此之前，你会看到，现金数据表上已经"光出不进"半年到一年了。生活是非常不公平的。    

我的建议是，创业开始时做一家顾问型企业，然后慢慢发展成独立软件开发企业。SourceGear就是这样创办的。方法很简单：    

一周的前40小时，为其他企业制作软件和网页。然后赚足够的钱来供给开销。一周的后40小时，开发自己的产品。

待产品问世，慢慢盈利后，顾问工作就可以停下来了。这样确实会很累，如果你接受不了，请老老实实地领薪水过平凡的日子。